Vor mehr als drei Jahrzehnten veröffentlichte der US-amerikanische Sozialpsychologe Robert Cialdini seinen Bestseller „Influence - The Psychology of Persuasion” (übersetzt: „Einfluss - Die Psychologie des Überzeugens”), in dem er sechs wesentliche Prinzipien des Überzeugens vorstellt und erklärt.
Und obwohl das Buch mittlerweile mehr als 30 Jahre alt ist, hat es von seiner Aktualität nichts eingebüßt - ganz im Gegenteil: Die Cialdini Prinzipien des Überzeugens sind aktueller denn je und können nicht nur in privaten Alltagssituationen eingesetzt werden, sondern spielen auch in modernen Marketing- und Verkaufsprozessen eine wesentliche Rolle.
Im Jahr 2016 erschien Cialdinis neues Buch „Pre-Suasion”, in dem er ein weiteres siebtes Prinzip der Überzeugung herausarbeitet. Alle 7 Prinzipien des Überzeugens (und damit auch des Verkaufens, denn letztendlich ist jeder Kauf ein Akt der Überzeugung) stellen wir dir in diesem Artikel vor.
Aber nicht nur das, denn du lernst dabei zum einen, welches wichtige (sozialpsychologische) Prinzip hinter dem jeweiligen Cialdini’schen Prinzip dieses so erfolgreich macht, und zum anderen, wie du alle 7 Cialdini Prinzipien in deinem Marketing umsetzen kannst.
1. Reziprozität
Dieser vielleicht etwas komisch klingende Begriff bezieht sich auf einen wechselseitigen sozialen Austausch. Vielleicht kennst du das Sprichwort „Wie du mir, so ich dir”.
Es ist also damit nichts anderes gemeint, als dass jemand dir einen Gefallen tut und du dich im Gegenzug verpflichtet fühlst, der Person dafür etwas zurückzugeben (oder umgekehrt).
Reziprozität beruht auf dem Prinzip der Gegenseitigkeit: Du gibst etwas und bekommst dafür etwas zurück.
Marketing-Tipp für Reziprozität:
Gib deinem Interessenten etwas Kostenloses: Content, Tipps, Reports. Egal, was es auch ist … Menschen fühlen sich danach verpflichtet, im Gegenzug etwas für dich zu tun (und das kann natürlich auch ein Kauf sein).
2. Sozialer Beweis
Wir Menschen orientieren uns bei Handlungen und Entscheidungen (auch bei Kaufhandlungen und -entscheidungen) gerne an anderen.
Wenn du siehst, dass andere Menschen eine bestimmte Sache (erfolgreich) tun, dann kann das für dich eine Art „sozialer Beweis” sein, dass du das Gleiche schaffen kannst.
Der soziale Beweis beruht auf dem Prinzip der Glaubwürdigkeit: Andere Menschen beweisen möglichen Käufern, dass deine Aussagen stimmen.
Marketing-Tipp für sozialen Beweis:
Nutze Testimonials und Kundenreferenzen, um deine Aussagen als echt und real zu präsentieren. Menschen orientieren sich gerne an deinen erfolgreichen Kunden, die ihnen als Anhaltspunkt und Sicherheitsfaktor dienen.
3. Konsistenz
Es liegt in der menschlichen Natur, dass wir keine Widersprüche erleben wollen - weder bei anderen noch bei uns selbst.
Wir wollen konsistent in unserem Verhalten sein und erwarten diese Widerspruchsfreiheit auch von anderen, denn das gibt uns Sicherheit.
Konsistenz beruht auf dem Prinzip der Verlässlichkeit: Du gibst das, was du ankündigst, und bist widerspruchsfrei in deinem Verhalten (genau, wie deine Adressaten ebenfalls widerspruchsfrei sein möchten).
Marketing-Tipp für Konsistenz:
4. Sympathie
Eigentlich ist es logisch und menschlich: Wir kaufen viel lieber bei den Menschen, die wir mögen.
Und es gibt auch Studien, die gezeigt haben, dass die Kaufwahrscheinlichkeit höher ist, wenn wir jemanden sympathisch finden oder ihn als uns selbst ähnlich wahrnehmen.
Sympathie beruht auf dem Prinzip der Emotionen: Du sorgst dafür, dass Menschen dich mögen und sich von dir verstanden fühlen.
Marketing-Tipp für Symapthie:
5. Autorität
Sicherlich würdest auch du viel eher bei jemandem kaufen, von dem du annimmst, dass er weiß, wovon er spricht, als wenn du Zweifel an seiner Kompetenz hast, oder?
Und auch das ist logisch, denn sobald du jemanden als Autorität oder Experte in seinem Bereich wahrnimmst, schreibst du ihm fast automatisch mehr Wissen und Fähigkeiten zu.
Autorität beruht auf dem Prinzip der Überlegenheit: Du positionierst dich als jemand, der sich in seinem Bereich genau auskennt und weiß, wovon er spricht.
Marketing-Tipp für Autorität:
6. Verknappung
Bei Verknappung handelt es sich um eines der stärksten Verkaufsprinzipien, wenn nicht vielleicht sogar um das stärkste.
Im Kern geht es dabei darum, ein Angebot als begrenzt und nicht unendlich verfügbar darzustellen. Da wir ein tolles Angebot nicht verpassen wollen, schlagen wir dann viel eher zu.
Verknappung beruht auf dem Prinzip der Angst: Eine bestimmte Sache ist nur noch kurze Zeit erhältlich.
Marketing-Tipp für Verknappung:
7. Identifikation
Soziale Gruppen bestimmen unser Leben und wir alle möchten zu bestimmten Gruppen gehören und uns mit ihnen identifizieren.
Das siebte (und zuletzt „entdeckte”) Prinzip von Cialdini bezieht sich auf unsere soziale Identität und unser menschliches Bedürfnis, uns zu etwas zugehörig zu fühlen.
Identifikation beruht auf dem Prinzip der Zugehörigkeit: Menschen haben das Gefühl, Teil einer ganz besonderen Gruppe zu sein.
Marketing-Tipp für Identifikation:
Alle 7 Cialdini Prinzipien im Überblick
Du hast jetzt erfahren, wie du Menschen mit bestimmten Prinzipien überzeugen kannst, und würdest uns sicherlich zustimmen, dass diese Prinzipien alle sehr logisch und auch menschlich klingen, oder?
Wir selbst können dir jedenfalls aus eigener langjähriger Erfahrung im Marketing sagen, dass sie wirklich sehr mächtig sind (da sie auf reiner Psychologie basieren) und du daher immer versuchen solltest, alle Prinzipien in deinen eigenen Marketingkampagnen zu berücksichtigen. Sobald du die 15 wichtigsten Elemente in Verkaufstexten einsetzt, setzt du gleichzeitig auch die Cialdini Prinzipien ein.
Zum Abschluss hier jetzt alle 7 Prinzipien von Cialdini (und die Prinzipien hinter diesen Prinzipien) noch einmal im Überblick:
Übrigens: Unsere Copywriterin Désirée ist großer Fan von Cialdini und hat einige seiner Prinzipien auch in ihrem Buch Verkaufsgehirn - Die 7 psychologischen Ursachen, warum Menschen kaufen aufgegriffen.
Was hältst du von diesen Prinzipien? Gibt es eines, das du besonders wichtig findest oder mit dem du bereits selber positive Erfahrungen in Marketing und Verkauf gemacht hast?
Schreibe es uns gerne in die Kommentare ...
[…] der 7 Prinzipien des Überzeugens von Robert Cialdini spricht von der Wichtigkeit der Konsistenz. Dieses Prinzip besagt, dass Menschen in ihren […]