Erzeuge Verkaufsstärke mit dieser Storytelling Methode (Teil II)

Die Struktur verkaufsstarker Geschichten

Aus der Storytelling Lernmethode des letzten Blogartikels weißt du, dass Storytelling eine enorme Verkaufsstärke erzeugen kann.

Deine drei Hauptelemente Hauptperson, Wunsch und Veränderung weißt du nach diesem Artikel geschickt einzusetzen.

Weiterhin kannst du den gestalterischen, inhaltlichen und zeitlichen Rahmen deiner Geschichte bestimmen. Dieser richtet dein Storytelling auf deine Zielgruppe aus, um sie zuverlässig zu erreichen.

Eine schlüssige, zeitliche Abfolge verleiht dir die 3-Akt-Struktur von Aristoteles.

Du hast nun eine starke Storytelling Methode in der Hand, um eine überzeugende Geschichte zu verfassen.

Damit du und deine Botschaft sich zuverlässig im Gedächtnis deiner Zielgruppe verankern, werden wir diese Storytelling Methode erweitern. Heute führen wir dich nämlich auf die neuronale Ebene und zeigen dir, wie du

Bitte beachte, dass diese Storytelling Methode auf einer Art des Storytelling basiert. Es gibt natürlich sehr viele mehr, doch eine Aufzählung dieser würde den Rahmen dieses Artikels sprengen.

Diese spezifische Storytelling Methode baut auf dem „Zyklus der Heldenreise” des US-amerikanischen Drehbuchautors Christopher Vogler auf. Dieser Zyklus basiert ursprünglich auf dem Konzept Joseph Campbells, einem US-amerikanischen Professor und Publizisten.

Der Zyklus der Heldenreise setzt sich aus Herausforderungen, Abenteuern und Bewährungsproben zusammen. Vielleicht kommt dir dieser Aufbau sogar aus einigen Hollywoodfilmen bekannt vor ...

Liebe Leserin, lieber Leser, bist du bereit, dein eigenes Business Storytelling zu schreiben, das deinen Unternehmenswert steigert? Dann führen wir dich nun auf die neuronale Ebene.

Storytelling Methode: Der „Angels Cocktail” von David JP Phillips

David JP Phillips, ein angesehener, schwedischer Speaker und Kommunikationsexperte, führt uns in diesem Vortrag auf die neuronale Ebene des Storytelling. Er vergleicht die Wirkung einer verkaufsstarken Geschichte mit einer heftigen Verliebtheitsphase:

„Your brain was flooded by neurotransmitters and hormones hijacking your cortex, throwing your objectively observant skills out of the window. The thing with storytelling is that the same thing can happen.“

(Sinngemäße Übersetzung: Dein Gehirn wurde von Neurotransmittern und Hormonen überflutet, deine objektive Beobachtungsfähigkeit aus dem Fenster geworfen. Die Sache mit dem Storytelling ist, dass es dieselbe Wirkung haben kann.)

So, wie wir Gefühlsachterbahnen fahren, wenn wir verliebt sind, fühlen wir uns, wenn eine gute Geschichte uns im innersten Kern anspricht und mitreißt.

David JP Phillips vertritt die Ansicht, dass emotionale Berührung („Involvement”) Menschen weniger objektiv denken lässt. Somit führt er den Erfolg des Storytelling auf eine Aktivität vielzähliger physiologischer Vorgänge auf der neuronalen Ebene zurück.

In seiner Rede beschreibt (und verwendet) er eine Storytelling Methode, die er den „Angels Cocktail” nennt. Der „Angels Cocktail” besteht aus der Ausschüttung von Dopamin, Oxytocin und Endorphin. Heute möchten wir diesen Cocktail ebenfalls um Cortisol ergänzen.

Zum besseren Verständnis gehen wir kurz auf die verschiedenen Wirkungsweisen der einzelnen Stoffe ein. Weiterhin erklären wir dir anhand von Beispielen, an welchen Stellen du diese gezielt „ausschütten” darfst.

Verkaufsstärke erzeugen mit Dopamin

Dopamin ist ein neuronaler Botenstoff des zentralen Nervensystems, der erregend wirkt. Umgangssprachlich nennt man es auch ein „Glückshormon”, da du bei seiner Ausschüttung ein Glücksgefühl verspürst. So unterstützt Dopamin dein System unter anderem bei

Da Dopamin das Belohnungssystem deines Gehirns aktiviert, lässt es dich fokussierter, konzentrierter und motivierter sein. Du fühlst Vergnügen, wenn du etwas erreicht hast oder bei etwas gewinnst. Folgst du einer Geschichte aufmerksam und freust dich auf den Höhepunkt, belohnt dich dein Gehirn ebenfalls mit Dopamin.

Wir geben dir nun ein gutes Beispiel wider, das David JP Phillips in seiner Rede nutzt.

Storytelling Beispiel von David JP Phillips

„Vor ca. 6 Jahren erhielt ich einen Anruf von einer Frau, die eines der größten Trainingsunternehmen in Skandinavien repräsentiert. Sie sagte: „Hey David, wir haben bereits hohe Trainings-, Präsentations- und Rhetorikskills und möchten diese gerne vertiefen. Wir möchten dich gerne als Trainer dafür einladen, weil du der Beste bist. Möchtest du für ein Gespräch zu uns ins Unternehmen kommen?”

Ich fühlte mich sehr geehrt und sagte zu. So fuhr ich nach Stockholm in das besagte Unternehmen. Als ich auf dem Weg zum Büro war und die Klinke herunterdrückte, wusste ich noch nicht, dass ich in das schlimmste Meeting meines Lebens gehen würde. Glücklicherweise wusste ich dies zu diesem Zeitpunkt noch nicht. Deswegen war es okay.

Ich öffnete also die Tür, traf auf meine Bekannte und sie sagte: „David, du wirst das Meeting nicht mit mir haben, sondern mit drei anderen Herren des Unternehmens.”

Ich wurde stutzig, denn normalerweise weiß man doch vorab, mit wem man ein Meeting hat.

Sie führte noch etwas Smalltalk und fragte schließlich, ob ich bereit sei. Ich fragte sie verwundert, wofür ich bereit sein sollte. Sie sagte: „Siehst du den Raum dort? Darin sitzen drei Herren. Nur, dass du Bescheid weißt: Diese Herren sind die Mehrheitseigner dieser Firma. Sie kommen aus dem Militär und interessieren sich nicht für das Training, das du pitchen möchtest.”

Ich dachte nur: „Mein Gott, warum bin ich hier?”

Sie sprach weiter: „Alle Trainer wünschen sich ein Training mit dir, aber das Management sieht darin keine Notwendigkeit. Also musst du sie einfach nur vom Gegenteil überzeugen.”

Ich erinnere mich, wie mein Herz in meiner Brust schlug, meine Hände zu schwitzen anfingen. Fast am Büro angekommen, rief sie ein weiteres Mal meinen Namen. Bis heute weiß ich nicht, ob diese Frau sadistische Züge hat oder einfach nur unintelligent ist. Ich dachte erst, sie wollte mir einen Tipp mitgeben, doch dann sagte sie Folgendes: …”

Dopamin-Check

Na, wie fühlst du dich? Glaube mir, bis heute möchte auch ich wissen, was diese Frau zu ihm sagte. Leider überlässt es Herr Phillips unserer Vorstellung.

Lass uns einen Dopamin-Check durchführen.

Verkaufsstärke erzeugen mit Oxytocin

Oxytocin ist ein im Hypothalamus produziertes Hormon, umgangssprachlich auch „Kuschelhormon” genannt. Es wird unter anderem bei sexueller Erregung oder während dem Sex ausgeschüttet. Weiterhin fördert es das Gefühl einer tiefen Verbindung zum Partner. Direkte Effekte der Ausschüttung von Oxytocin sind:

Storytelling Methode: Oxytocin ausschütten

„Diese Geschichte liegt bereits 2 Jahre zurück. Doch trotzdem fühle ich mich, als sei es erst gestern gewesen. Es war Donnerstag, es hatte nachts geregnet und die Luft roch nach frischem Moos. Diesen Nachmittag sollte ich meinen Mann vom Flughafen abholen, er kam nach drei Monaten Rucksackreise endlich wieder nach Hause.

Meine Tochter schlief noch und so genoss ich meinen Tee, blickte aus dem Fenster, als das Telefon klingelte. Ein leichtes Unwohlsein stieg in mir auf. Ich konnte es jedoch nicht zuordnen. Ich nahm den Anruf entgegen: Nur jemand, der sich verwählt hat.

Es war Zeit. Meine Tochter sollte zum Kindergarten. Als ich sie weckte, betrachtete ich das Schild, das sie liebevoll gebastelt hatte: „Wir haben dich vermisst, Papa!”. Vor seiner Reise schenkte er ihr ein klares Sparschwein. Er sagte ihr: „Fülle es, so viel du kannst. Wenn ich zurückkomme, machen wir etwas ganz Tolles damit.”

„Kommt Papa heute?”, fragte sie verschlafen. Ich antwortete: „Ja, aber erst nach dem Kindergarten.”

Als ich sie zu ihrer Spielgruppe brachte, klingelte erneut das Handy: „Spreche ich mit Frau Christine Müller?”

„Ja, Christine Müller hier.”, antwortete ich. „Ist Christian Müller Ihr Ehemann?”, fragte die Stimme erneut.

Ich wurde unruhig: „Ja, um was geht es bitte?”

Ein kurzes Schweigen. Eine Sekunde Stillstand. Die Stimme atmete auf und sprach die Worte aus, die mein Leben für immer verändern sollten: „Es gab ein Flugzeugunglück am Flughafen Frankfurt. Leider muss ich Ihnen mitteilen, dass Ihr Ehemann auf dem Weg zum Krankenhaus verstorben ist. Wir konnten nichts mehr für ihn tun.”

Für einen Moment fühlte ich nichts. Fühlen sich so die Momente an, in denen alles zusammenbricht? Ich wusste nicht, wohin mit mir. Mir wurde schlecht. Ich fragte, welches Krankenhaus, stieg ins Auto und legte auf. Ich dachte an das Sparschwein und die einzige Frage, die ich mir stellte: „Wie erkläre ich dies unserer kleinen Tochter?””

Oxytocin-Check

Na, wie fühlst du dich nach diesem Beispiel? Dies war nun ein äußerst erschütterndes Beispiel einer Oxytocin und Dopamin Ausschüttung. Kannst du auch hier alle Fragen mit „Ja” beantworten?

Verkaufsstärke durch Storytelling Methode erzeugen mit Endorphinen

Endorphine sind endogene Morphine, die für ihre schmerzlindernde und -underdrückende Wirkung bekannt sind. Sie unterstützen die Entstehung von Euphorie und produzieren Sexualhormone. Bei einer Ausschüttung von Endorphinen fühlst du dich leicht und beseelt. Etwa so, wie nach einem ausgiebigen Lachanfall. Genau dieses Gefühl, mit dem dich deine Zielgruppe assoziieren sollte, nicht wahr?

Merke dir demnach für deine Storytelling Methode: Bringst du Leser mit Teilen deiner Geschichte zum Lachen, wird Endorphin freigesetzt. Zudem fördert eine Endorphinausschüttung Entspannung, Kreativität und bessere Konzentration. Deine Leser assoziieren somit auch hier ein positives, befreites und leichtes Glücksgefühl.

Verkaufssstärke erzeugen mit Cortisol

Es ist einleuchtend: Du möchtest weder belogen werden noch Niederlagen erfahren. Diese Headlines erzeugen etwas Stress in deinem neuronalen System, wenn du dich mit ihnen identifizierst. Und somit schenkst du ihnen deine Aufmerksamkeit.

Dopaminauslösende Headlines oder Betreffs könnten folgendermaßen lauten:

Auch hier gilt: Du freust dich darauf, ein Mittel präsentiert zu bekommen, mit dem Verdauungsprobleme erst gar nicht entstehen. Weiterhin freust du dich auf das Gefühl, deine reine Haut im Spiegel zu betrachten. Diese Headlines lösen eine Erregung aus. Und zwar diese freudige Erregung, so, als wenn das Problem bereits gelöst ist. Aus diesem Grund sind dopaminauslösende Headlines sehr wirkungsvoll.

Wenn du lernen möchtest, wie du verkaufsstarke Headlines und Texte außerhalb dieser Storytelling Methode formulierst, möchten wir dich zu unserem kostenlosen Online-Coaching einladen. Klicke hierzu einfach auf den Button, den du auf dieser Seite dazu findest.

Zusammenfassung

Bevor wir zur praktischen Umsetzung beider Blogartikel kommen, lass uns die gegebenen Informationen für einen besseren Überblick zusammenfassen. Ja, wir stimmen dir zu, Storytelling ist wirklich nicht einfach greifbar …

Die oben beschriebene Storytelling Methode setzt Neurotransmitter und Hormone frei, die Kaufentscheidungen oder Handlungen aus einer emotionaler Disposition steuern. Idealerweise

Diese drei Ziele erreichst du, indem du deinen gestalterischen und inhaltlichen Rahmen auf deine Zielgruppe abstimmst. Ebenfalls, wenn du diesen in eine zeitliche Abfolge bringst.

Deine Storytelling Methode wird dir helfen, Vertrauen, Emotionen und Menschlichkeit auszustrahlen, welche die Barriere zwischen dir und deiner Zielgruppe auflösen. Ebenso wie das Bild eines seelenlosen Geschäfts. 

Fazit

Liebe Leserin, liebe Leser, wir sind am Ende unserer zweiteiligen Storytellingserie angekommen. Wir hoffen, du hast mit dieser Storytelling Methode nun ein wirkungsvolles Instrument, das dich in den Augen deiner potenziellen Kunden unwiderstehlich sein lässt.

Hinterlasse uns gerne einen Kommentar, wir freuen uns darauf!