Wenn man erfolgreich verkaufen möchte, denken viele Menschen oft darüber nach, welche Techniken sie anwenden sollen oder ob es irgendwelche besonderen Kniffe gibt, um jemanden zum Kauf zu bringen.
Bevor man sich darüber Gedanken macht, sollte man aber etwas Anderes (viel Wichtigeres) tun: herausfinden, wer eigentlich dieser „jemand” ist, dem man etwas verkaufen möchte. Dies mag sich banal anhören, aber nützt es dir wirklich zu wissen, WIE du verkaufst, wenn du nicht weißt, WEM du etwas verkaufst? 
Denn jede Zielgruppe ist anders - und was bei Person A funktioniert, muss nicht zwangsläufig auch bei Person B funktionieren. Deswegen ist es wichtig, dass du deinen idealen Traumkunden findest - und zwar bevor du etwas verkaufst.
Nur dann verstehst du, wer deine Produkte und Dienstleistungen kauft, und was du tun solltest, damit diese Person kauft. Und nur dann kannst du vor und während dem Kauf die richtige Kundenansprache wählen - und somit erfolgreich verkaufen.
Was du heute über erfolgreiches Verkaufen lernst
Es gibt natürlich prinzipiell viele verschiedene Faktoren, anhand derer du deine Zielgruppe herausfinden und analysieren kannst. Damit es nicht zu komplex wird und du dich auf das Wesentliche (und Wichtigste) beschränkst, kannst du dich an 5 Schritten orientieren:
Dieses Wissen wird dein komplettes Marketing beeinflussen, weil du genau die Sprache deines Kunden sprichst. Mit anderen Worten: Du wirst erfolgreich verkaufen. Dies kann alle Bereiche deines Unternehmens betreffen, beispielsweise:
Und das sind nur einige Aspekte…
Jedes Element deiner Marketing- und Verkaufsprozesse, mit denen dein potenzieller Käufer in Berührung kommt (und das ist praktisch alles), wird sich merklich verbessern, wenn du weißt, mit wem genau du es überhaupt „auf der anderen Seite” zu tun hast.
Was du über deinen idealen Kunden wissen musst, damit du erfolgreich verkaufen kannst
Bevor du mit deiner Kundenanalyse startest, solltest du überlegen, wie du an die benötigten Informationen kommen kannst. Im Wesentlichen stehen dir dafür 3 Quellen zur Verfügung:
1. Marktrecherche
2. Gespräche mit bestehenden Kunden oder Interessenten
3. Deine Kreativität
Schritt 1: Finde heraus, WER dein Kunde ist.
Hierbei geht es in erster Linie um demographische Merkmale. Die wichtigsten Informationen sind Alter, Geschlecht, Familienstand, Wohnort, Beruf, Einkommen und Ausbildung.
Wenn du magst, kannst du deinem Traumkunden auch einen imganinären Namen geben und ein Foto suchen, das deiner Vorstellung am ehesten entspricht. Dadurch bekommt die Person ein Gesicht.
Dieses Wissen ist vor allem dann wichtig, wenn du Anzeigen beispielsweise auf Facebook schalten willst. Mit deinem neuen Wissen kannst du nämlich deine Zielgruppe viel besser targetieren und erreichen, als wenn du gar nicht weißt, wen du mit deinen Anzeigen ansprechen möchtest (und das kann dann dazu führen, dass du Geld verschwendest).
Schritt 2: Finde heraus, WAS dein Kunde möchte.
Hierbei geht es in erster Linie um die Ziele und Werte deines Kunden. Mache dir bewusst, was er erreichen möchte. Ein Unternehmen aufbauen? Sein Kind richtig erziehen? Ein neues Hobby lernen?
Alles, was ein Mensch will, ist seine Absicht. Und wenn er sie in die Tat umsetzt, bedeutet das für ihn ein positives Resultat. Also sucht er nach einem Weg, um zu erreichen, was er möchte - und genau an der Stelle kommt dein Angebot ins Spiel.
Wenn es ihm helfen wird, sein Ziel zu erreichen, dann kommuniziere genau das. Konzentriere dich auf die Art von Ergebnissen, die jemand erreichen kann, wenn er dein Angebot kauft. Zeige ihm, dass dein Produkt ihm hilft, das zu bekommen, was für ihn entscheidend und wichtig ist. So schaffst du gute Voraussetzungen, um erfolgreich verkaufen zu können.
Schritt 3: Finde heraus, WO dein Kunde sich informiert.
Hierbei geht es in erster Linie um die Informationsquellen, die dein Kunde nutzt. Dies mag dir im ersten Moment vielleicht nicht so relevant erscheinen, aber du kannst deinen Traumkunden dann am besten erreichen, wenn du weißt, wo du ihn erreichst.
Das ist wichtig, wenn du zum Beispiel entscheiden musst, auf welchen Seiten du Werbung schaltest oder nach welchen Kriterien du deinen Content erstellen willst.
Weitere Kundenaspekte, die hier auch eine Rolle spielen können, sind zum Beispiel Bücher, Veranstaltungen, Blogs, Newsletter und soziale Netzwerke, mit denen er sich beschäftigt. Denn alles das gibt dir Aufschluss darüber, wo du potenzielle Kunden ansprechen kannst und welche Sprache du sprechen solltest.
Schritt 4: Finde heraus, WARUM dein Kunde handelt.
Hierbei geht es in erster Linie um die Herausforderungen und Probleme, die dein potenzieller Kunde hat - um das, was ihn umtreibt und im schlimmsten Fall nachts nicht schlafen lässt. Denn die Lösung für diese Herausforderungen und Probleme ist dein Produkt.
Nur wenn du weißt, was deinen möglichen Kunden motiviert zu handeln, wirst du in der Lage sein, erfolgreich verkaufen zu können, indem du ihm das richtige Angebot machst, den richtigen Content erstellst und die richtigen Marketingkampagnen aufsetzt.
Dabei sollte es dann darum gehen, dass du die Schwierigkeiten deines Gegenübers ernst nimmst, sie ansprichst, aber ihm gleichzeitig verdeutlichst, dass er am Ende das erwünschte Ergebnis erzielen und sein Problem überwinden kann - mit Hilfe deines Angebotes.
Schritt 5: Finde heraus, warum dein Kunde NICHT handelt.
Hierbei geht es in erster Linie um Rollen und Einwände im Verkaufsprozess. Denn genauso, wie es Gründe dafür gibt, dass jemand handelt, gibt es Gründe dafür, dass jemand nicht handelt.
Oft sind dies Glaubenssätze oder bestimmte Annahmen, die ein Mensch hat. Wenn jemand abnehmen will, aber davon ausgeht, dass er eh keine Diät durchhalten kann, dann muss der Anbieter des Diätprogramms diesen Glaubenssatz überwinden und ausräumen, indem er genau darauf eingeht und Gegenargumente liefert.
Wichtig ist auch herauszufinden, welche Rolle dein Kunde bei der Kaufentscheidung spielt. Kann er selbst entscheiden oder muss er vorher jemanden fragen, zum Beispiel seinen Chef oder die Ehefrau? Wenn du dies alles weißt, hast du bereits die wichtigste Arbeit für deine Marketingkampagne erledigt, um anschließend erfolgreich verkaufen zu können.
Zusammenfassung: Erfolgreich verkaufen
Wie du siehst, gibt es viele verschiedene Aspekte, die du bei der Erstellung deines persönlichen Traumkunden-Profils beachten solltest. Aber: Es ist kein Zauberwerk. Du musst dir nur einmal die Zeit nehmen, alle 5 Schritte durchzugehen und mit Inhalten zu füllen.
Du hast natürlich auch die Möglichkeit, mehrere solcher Kundenprofile zu erstellen. Denn oft sprechen Unternehmer und Unternehmen nicht nur eine einzige homogene Gruppe an, sondern unterschiedliche heterogene.
Damit löst du übrigens gleichzeitig eine der wichtigsten Aufgaben für dein Marketing: Du teilst deine Zielgruppe in Segmente auf. Und jedes einzelne Marktsegment ist eine tolle Gelegenheit, damit auch du erfolgreich verkaufen kannst.
Das ist übrigens auch für dein Content Marketing nicht unerheblich, denn du kannst nur dann passenden Content für deine Zielgruppen produzieren, wenn du weißt, wer diese Zielgruppe ist (hier erfährst du 6 Schritte für die richtige Content Marketing Strategie).
Was sagst du zu diesen 5 Schritten? Ist einer davon ganz besonders wichtig? Oder fällt dir noch etwas anderes ein, was für die Profilerstellung des eigenen Traumkunden bedeutsam ist? Schreibe es uns gerne in die Kommentare ...