„Wow, dieser Text ist ja wie für mich geschrieben. Dieses Produkt ist genau das, was ich jetzt brauche", denkt sie sich, während sie kurz den Kopf zur Seite legt, die Lippen schürzt und zufrieden ihre Bestellung abschließt. Klingt traumhaft? Das schaffst du auch, denn du kannst Copywriting lernen, sodass deine Kunden deine Produkte mit einem einzigartigen Kauferlebnis kaufen (und dies wiederholt tun).
Copywriting ist durch die boomende Online-Marketing-Szene die Fähigkeit schlechthin. Der Markt ist riesig und die Mitbewerber noch sehr überschaubar. Diese Art von Arbeit ist sehr viel mehr als nur ein Tausch von Zeit gegen Geld. Gute Verkaufstexte mit mächtigen Triggern schaffen einen unglaublichen Mehrwert für diejenigen, die ihr Produkt damit verkaufen.
Doch dies ist nicht alles: Neben einem Verkauf verbindet ein Kunde ein tolles Kauferlebnis mit deinem Angebot, empfiehlt dich weiter, liked deine Seite oder trägt sich in deinen Newsletter ein.
Als Copywriter ist dein Ziel nun, den Verkaufstext zu schreiben, der deine Zielgruppe anspricht und überzeugt. Heute sprechen wir darüber, ob und wie Copywriting lernbar ist und welche 5 Werkzeuge zu deiner erfolgreichen Sales Copy beitragen. Sei gespannt!
Copywriting lernen - gottgegebenes Talent oder mühsam erlerntes Know-How?
Viele meiner Kollegen und ich haben einen Hintergrund durch ehemalige Berufe oder Studienzeiten, in denen wir bereits sehr viel geschrieben haben. Die meisten, die nun Copywriter sind, haben ebenfalls seit frühen Jahren Freude am Schreiben.
Es gibt auch einige Copywriter, die vorher nicht Germanistik studiert oder in einer publizierenden Branche tätig waren. Trotzdem schreiben diese Copywriter hochpreisige und sehr gut konvertierende Verkaufstexte.
Wenn dir das Schreiben leicht fällt, hast du sicherlich einen „Talentvorsprung”. Überzeugendes Copywriting ist somit jedoch beides - Talent, aber mehr noch erlerntes Know-How. Und das ist auch die gute Nachricht für dich: Viele Fähigkeiten kannst du mit ein paar Tricks erlernen, die du im weiteren Verlauf des Artikels erfährst.
Das Geheimnis grandioser Salestexte
Um Copywriting zu lernen, hilft ein grundlegendes Verständnis dafür, wie Verkauf und ein Verkaufsprozess funktioniert.
Welche psychologischen Triggerpunkte müssen in einem menschlichen Gehirn berührt werden, um ein Bedürfnis zu erzeugen?
Wie schreibst du hochkonvertierende Marketingseiten, die deine Zielgruppe sofort überzeugen?
Wie appellierst du an die geheimsten Bedürfnisse deiner Zielgruppe, von denen sie selbst (noch) nichts weiß?
Das Geheimnis liegt demnach in der Arbeit vor dem eigentlichen Schreiben. Dazu hilft es zu verstehen, aus welchen Beweggründen und geheimen Bedürfnissen Menschen kaufen …
... und zwar um einen derzeit existierenden Schmerz aufzulösen oder einen Schmerz in der Zukunft zu vermeiden.
Die Sprache deiner Zielgruppe
In einem zweiten Schritt geht es darum, diese Bedürfnisse in der Sprache deiner Zielgruppe anzusprechen und für deinen erfolgreichen Verkauf oder positiven Berührungspunkt zu nutzen. Sehr detailliert gehe ich auch in meinem Buch auf alle Hauptbedürfnisse ein.
Ein grundlegendes Verständnis und Gefühl für Sprache ist dabei von Vorteil, um die unterschiedlichen Sprachstile diverser Zielgruppen unterscheiden und einordnen zu können.
Die Kernkompetenz ist anschließend die Schreibstil- und Wortwahl, die deine Zielgruppe mit ihrer Sprache anspricht, sodass sie (wie in der obigen Kaufsituation) denkt: „Wow, dieser Text ist ja wie für mich geschrieben!”
Sollte dir das leicht fallen, zählt dies nun zum „Talentvorsprung”. Fällt dir dies noch schwer, bekommst du jetzt einen „Know-How-Push” mit, damit du Texte kreierst, die für dich verkaufen - denn auch dies ist absolut lernbar.
5 Praxistipps, mit denen du Copywriting lernst
1. Lies, recherchiere, notiere
„Du bist der Durchschnitt der fünf Menschen, mit denen du am meisten Zeit verbringst.” Hast du diesen Satz bereits gehört? Auf diese Weise verhält es sich auch beim Schreiben. Je mehr du Texte erfahrener Copywriter/innen liest, desto klarer wird dein Überblick über die genutzten Werkzeuge und Trigger.
So bist du regelmäßig inspiriert und beugst Schreibblockaden vor. Ich rate dir, ebenfalls viele Artikel zum Thema Verkaufspsychologie und Copywriting zu lesen, wie es auf diesem Blog in Zukunft viele geben wird. Ich selbst lese zum Beispiel regelmäßig Bücher in dem Bereich, vor allem diejenigen US-amerikanischer Kollegen.
Außerdem halte ich selbst immer die Notizen- oder Sprachmemofunktion meines iPhones bereit, in der ich Strategien, Erfolgsformulierungen oder erfolgreiche Betreffs im E-Mail-Marketing festhalte. Dann hast du gleich eine ganze Sammlung, auf die du schnell zurückgreifen kannst.
2. Kenne deine Zielgruppe
Unabhängig davon, ob du für einen Kunden schreibst oder dein eigenes Produkt vermarktest - wenn du Copywriting lernen und seine Essenz verstehen möchtest, ist eine Sache ganz wichtig: Die Kenntnis deiner Zielgruppe, damit du ihre geheimsten Bedürfnisse gezielt ansprichst.
An dieser Stelle möchte ich eine kleine Übung mit dir teilen, die du vor dem Schreiben einer Copy durchführen kannst.
Die Übung stammt aus meinem Buch Verkaufsgehirn (S.36) und nennt sich „Das 4-Felder-Bedürfnis-Raster”. Dabei stellst du dir im Rahmen von vier Frageblöcken spezielle Fragen, mit denen du ein fiktives Bild deines Kunden erstellst. An diesen „fiktiven” Kunden adressierst du später deinem Verkaufstext.
Hier nun ein kleiner beispielhafter Auszug dieser Fragen:
Blatt 1:
Welche Bedürfnisse hat mein Kunde?
Welche Probleme hat mein Kunde?
Welche Herausforderungen hat mein Kunde?
Blatt 2:
Welche Ziele hat mein Kunde, was möchte er erreichen?
Welche Werte hat mein Kunde, wonach handelt er?
Welchen Familienstand hat mein Kunde?
Blatt 3:
Welches Geschlecht hat mein Kunde?
Wie alt ist mein Kunde?
Welchen Familienstand hat mein Kunde?
Blatt 4:
Welche Einwände hat mein Kunde möglicherweise?
Welche Glaubenssätze schränken meinen Kunden ein?
Welche Zweifel hat mein Kunde?
Nimm dir zur Erstellung deines 4-Felder-Bedürfnis-Rasters vier Blätter Papier. Beantworte alle Fragen so detailliert du kannst.
Nimm dir danach ein fünftes Blatt Papier, teile dieses in vier Felder und leite alle Bedürfnisse ab, die sich aus der Antwort deiner Fragen ergeben. Schaue dir alle Bedürfnisse an und kategorisiere sie. Du kannst auch spezifische Bedürfnisse aus den Grundbedürfnissen ableiten.
Hast du dies geschafft, überlege dir, welches das Hauptbedürfnis deiner Zielgruppe ist und mit welchem Angebot du dies ansprechen kannst. Du wirst einen Unterschied in deinen Verkaufszahlen bemerken ...
3. Kenne dein Produkt so detailliert wie deine Zielgruppe
Copywriting lernen bedeutet auch, dein Produkt mit all seinen Eigenschaften sowie seinem Nutzen zu kennen.
Da du nun das/die Hauptbedürfnis/se deiner Zielgruppe kennst, solltest du ein passendes Produkt auswählen, mit dem du diese adressieren kannst.
Ein Beispiel. Du möchtest eine Kamera verkaufen.
Eigenschaften („Features"):
Nutzen („Benefits"):
Schreibe dir die Features und Benefits detailliert auf, überlege dir, zu welchen der Hauptbedürfnisse diese passen ....
... und schreibe los. Dein Hauptfokus sollte allerdings immer auf den Benefits liegen.
4. Sorge für Klarheit und Unmissverständlichkeit in deinen Texten
Du denkst vielleicht, Copywriting lernen ist so schwierig, weil man dafür einen extravaganten Wortschatz benötigt. Entscheidend dafür ist aber, dass dein Kunde an deinen Lippen hängt und dich versteht - und da sind wir wieder bei der Sprache deiner Zielgruppe.
Es ist von Bedeutung, dass dein Kunde den gleichen Wortdefinitionen folgt wie du, während du deine Copy schreibst.
Aus diesem Grund ist es erneut sehr wichtig, dass du deine Zielgruppe gut kennst, wenn du Copywriting lernen möchtest (siehe Punkt 2). Stelle dir demnach die Fragen:
5. Vermeide das Jagen von Copytrends und diene deinem Kunden
Im Copywriting gibt es immer wieder neue, kleine Trends, die eine Revolution und in klaren Worten gesprochen, mehr Profit versprechen.
Viele Menschen, die Copywriting lernen, sind immer ganz begierig, die neuesten Entwicklungen noch vor der großen Masse herauszufinden und für sich zu nutzen.
Dazu orientieren sie sich gerne in den USA. An sich ein schlauer Gedanke, aber ein wichtiger Aspekt wird dabei oft vergessen.
Jeff Bezos, der Gründer von Amazon, hat eine interessante Aussage zum Thema Neuerungen in einem Interview gemacht:
„Ich werde sehr häufig gefragt: Jeff, was wird sich in den nächsten zehn Jahren verändern? - aber ich bekomme so gut wie nie die Frage: „Was wird die nächsten zehn Jahre gleich bleiben?” Die zweite Frage ist so viel wichtiger, wenn man ein Imperium aufbauen will. Denn ein Imperium kann man sehr viel leichter auf einer stabilen Grundlage aufbauen.”
Jeff Bezos hat sich mit Amazon immer sehr stark an seinen Kunden orientiert. Und Kunden neigen dazu, ihren Einstellungen über Jahrzehnte hinweg treu zu bleiben.
So wird sich ein Kunde zum Beispiel niemals über die gute Qualität, die günstigen Preise oder die schnelle Lieferung beschweren.
Auch im Copywriting solltest du dich immer wieder neu auf deine Kunden besinnen und dich fragen, wie du ihnen am besten dienen und so den besten Verkaufstext für sie schreiben kannst. All dies, während du auf klassische, erprobte Schreibstrategien zurückgreifst.
Aus diesem Grund ist es nicht so wichtig, beim Copywritinglernen immer nach den neuesten Trends zu jagen, sondern hervorragende, stabile Arbeit für deine Zielgruppe zu leisten. Die Würze kannst du dann durch neue Trends immer noch hinzufügen.
Merkst du, dass deine Zielgruppe mit einer Wortwahl, einem Thema, einer Ausdrucksweise besonders starke Emotionen verbindet - nimm diese in dein Repertoire auf.
Lasst uns demnach viel öfter fragen: „Wie kann ich meinem Kunden dienen?” Dann werden deine Verkaufstexte nämlich in ihrer Qualität steigen.
Fazit
Lieber Leser, liebe Leserin, ich freue mich sehr, dass du diesen Artikel zu Ende gelesen hast.
Ich hoffe, du konntest einige Werkzeuge für dein Copywriting lernen, die dich in deinem Lernprozess unterstützen, ein(e) grandiose(r) Copywriter(in) zu werden.
Hinterlasse uns gerne einen Kommentar, wenn dir weitere Tipps einfallen. Das ClickCopy-Team und ich freuen uns darauf.
[…] Eine sehr ausführliche Übung aus Désirées Buch findest du in unserem letzten Blogartikel unter Punkt 2. […]